Симбиоз автоматизации маркетинга и социальных сетей: основные принципы

Сейчас «золотое» время для маркетологов. Мы можем отслеживать каждый клик потенциального клиента. А это значит, что мы в курсе практически всех действий наших клиентов в сети. Эти знания можно подкрепить данными, полученными из социальных сетей, поисковых систем и ecommerce.

Если все эти данные собрать воедино, мы получим так называемые «большие массивы данных» (big data). Благодаря им индивидуализированный маркетинг (one to one marketing) теперь не фантастика, а обыденность. При этом вы можете дополнительно автоматизировать его.

Если вы никогда не слышали об этой концепции, советую прочесть книгу «The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time». Она была опубликована в 1993 г. под авторством Дона Пепперс и Марты Роджерс — и это за пять лет до того, как появился Google!

В ней авторы описали новый способ узнать пожелания клиентов, а также предложили идею создания персонализированных маркетинговых сообщений для каждого клиента. Это было новшеством в то время и стало своего рода «Святым Граалем» direct-маркетинга.

Они опередили время на двадцать шесть лет. И вот теперь мы здесь обсуждаем индивидуализированный маркетинг. Термины вроде «динамический контент» и «автоматизация маркетинга» берут свое начало из той самой книги Пепперс и Роджерс. Единственное отличие в том, что сейчас они стали фактической реальностью.

Их идеи подходят не для гигантских корпораций из списка Fortune 500, а для небольших фирм, при условии что они позаботятся о должном планировании и применят свои цифровые знания и навыки. Идеальными инструментами для этого являются автоматизация маркетинга и социальные сети.

 

Что такое автоматизация маркетинга?

Вот такое определение дает Википедия:

Автоматизация маркетинга — это специализированные компьютерные программы и технологии, созданные для маркетинговых подразделений и фирм с целью более эффективной продажи товаров и услуг через различные онлайн-каналы (например, email, социальные сети, веб-сайты и пр.) и создания автоматизированных повторяющихся заданий.

Проще говоря, автоматизация маркетинга — это программное обеспечение, с помощью которого можно автоматизировать различные маркетинговые цели.  Оно не ограничивается одной платформой или типом маркетинга. Автоматизацию маркетинга можно использовать для чего угодно, от лидогенерации до удержания клиентов.

Некоторые компании инвестируют в свои платформы автоматизации маркетинга сотни тысяч долларов. Они развертывают сложное программное обеспечение, на настройку которого могут уйти недели, а на обучение работе с ним — месяцы. А некоторые компании просто используют email.

Да, самые обыкновенные email-рассылки. Именно рассылки являются «рабочими лошадками» большинства систем автоматизации маркетинга, потому что email — один из лучших инструментов автоматизации и индивидуальной адаптации маркетинговых сообщений. Мы слишком упростим все, если сведем автоматизацию маркетинга к email, тем не менее эта точка зрения является хорошей отправной точкой. Многие фирмы используют для автоматизации маркетинга другой инструмент — социальные сети.

 

Различные уровни автоматизации маркетинга

Если говорить простыми словами, объединение автоматизации маркетинга с социальными сетями заключается в объединении email-маркетинга (особенно автоответчиков) с социальными сетями. Если вы автоматизируете некоторые свои действия в соц.сетях с помощью таких инструментов, как Buffer или Hootsuite, значит вы уже используете автоматизацию маркетинга вместе с социальными сетями.

Есть один ключевой аспект, который различает базовую автоматизацию маркетинга начального уровня от продвинутой. Это портреты (профили) клиентов. Если вы применяете профили клиентов, то вы не рассылаете одни и те же сообщения всем потенциальным или существующим клиентам. Вы делите клиентов на несколько групп и высылаете электронные письма и обновления в социальных сетях, адаптированные под интересы и потребности каждой такой группы. Группа 1 и группа 2 будут получать совершенно иной контент.

Именно сегментация знаменует различие между стандартной координацией заданий в email-маркетинге и социальных сетях и полноценной платформой автоматизации маркетинга.

 

блоггер с аппаратом, который делает фото на свою страничку в соц.сетях

 

Искусство автоматизации социальных сетей

Автоматизация новостных сводок в социальных сетях сопряжена с некоторыми трудностями. Без нее даже профессионал, занятый на полную ставку, едва ли будет поспевать за темпом публикации постов, даже в маленькой фирме. Он должен быть на ногах в 7 утра, чтобы отправить первый твит дня, и не спать до 11 вечера, чтобы отправить последний. Представьте, что это нужно проделывать каждый день…это просто нереально.

Опытные менеджеры настраивают публикацию новостей в соц.сетях с помощью инструментов автоматизации. А остальное время они заняты другими важными делами. Например, они могут:

  • Отвечать на комментарии фолловеров;
  • Общаться с клиентами в социальных сетях;
  • Проверять отчеты, чтобы понять, какие посты имели лучшие показатели;
  • Взаимодействовать с другими работниками компании, чтобы создать интересный контент для новостей и постов.

Советуем почитать: 4 социальных сети, которые вы, возможно, не используете (и почему стоит это сделать).

 

Синхронизация email-рассылок и социальных сетей

К счастью, менеджер по маркетингу в социальных сетях часто работает рядом с экспертами по email-маркетингу, а иногда он сам является таким экспертом. Это облегчает согласование работ в социальных сетях и email-рассылках, и наоборот.

Возможные действия таких специалистов:

1) Они активно собирают базу email-подписчиков через платформы социального взаимодействия. Для этого они:

  • Добавляют форму подписки на страницу фирмы на Facebook;
  • Объявляют о предстоящем выходе email-рассылок на Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn и других платформах с помощью призыва к действию, а именно призыва подписаться;
  • В разделе «О компании» добавляют ссылку с приглашением подписаться на рассылку.

 

2) Они включают контент социальных сетей в новостные email-рассылки.

Это могут быть отзывы клиентов, популярные посты, результаты розыгрышей — все, что происходило на страницах компании в социальных сетях. Также не забывайте размещать призывы к действию — подписаться на ваши профили в социальных сетях.

3) Они размещают в социальных сетях или объявляют о выходе контента, для прочтения/получения которого необходимо предоставить свой email-адрес.

Отчеты, вебинары, электронные книги — все это можно рекламировать в социальных сетях, и неоднократно. Возьмите небольшие порции контента из каждой рассылки, для получения которого требуется email-адрес от подписчика, и используйте его для наполнения новостной ленты в социальных сетях. Даже небольшого объема качественной информации может хватить для того, чтобы заинтересовать контакт и побудить его подписаться на рассылку.

4) Они включают в email-рассылки кнопки социальных сетей и дают возможность без дополнительных усилий подписаться на профиль компании в социальных сетях, чтобы следить за обновлениями.

5) Они размещают на странице подтверждения подписки предложение следить за новостями компании в социальных сетях.

По возможности компания также добавляет аналогичное предложение при отписке от рассылки.

Советуем почитать: 9 правил социальных сетей, которые вам стоит нарушить.

 

Синхронизация автоответчиков с социальными сетями

Если вы внедряете автоматизацию (автоответчики) в социальные сети, вот что может получиться:

1) Welcome-цепочки автоответчиков, которые знакомят подписчиков с вашим лучшим контентом, представленном на сайте и основных платформах социальных сетей.

Вы можете добавить элементы автоматизации в email-сообщения, чтобы в момент, когда контакт нажимал на конкретную ссылку в них, запускалась автоматизированная email-кампания GetResponse, например, очередная цепочка автоответчиков или кампания для сегментированной базы контактов.

2) Когда кто-то скачивает контент на определенную тему, требующий предоставления email-адреса, вы можете добавить его в специальный сегментированный список или в отдельный список, чтобы он получал тематическую информацию, после чего вы можете отправлять ему новостные email-рассылки, адаптированные под его потребности и интересы.

Допустим, вы являетесь кадровым агентством и кто-то скачал инструкцию, как нанимать работников. В этом случае можно добавить его в список «работодатели». Впоследствии вы будете высылать этому списку сообщения, интересные работодателям.

 

Еще больше персонализации и автоматизации

А теперь поговорим о базовой автоматизации маркетинга. Как уже упоминалось выше, чтобы автоматизация маркетинга заработала по-настоящему, у вас должна быть внедрена автоматизация, таргетированные рассылки и сегментация клиентов на группы. Каждая такая группа должна продвигаться вперед по воронке продаж.

Пример: даже если у вас есть список работодателей, вы бы не стали рассылать одно и то же сообщение работодателям, которые только что подписались, и работодателям, которые находятся в вашей базе уже несколько месяцев.

Решение? Отправьте новым подписчикам welcome-письма. Настройте триггеры, которые запускаются после скачивания инструкции или чего-то другого, в результате чего контакт перемещается в другой список.

Хотя полезно выделить несколько этапов заинтересованности клиентов, не увлекайтесь этим. Сегментация имеет плюсы, но постарайтесь ограничить воронку продаж 3-5 шагами. В противном случае ваша система автоматизации станет слишком сложной.

 

Парк, где встречаются и проводят время различные люди

 

Рассылка индивидуализированных новостных сообщений в социальных сетях

Последний этап настройки автоматизированной и сегментированной платформы автоматизации маркетинга — отправка новостных сообщений в социальных сетях различным группам контактов, т.е. вы отправляете контактам в этих группах соответствующие новостные сводки социальных сетей по мере их продвижения по воронке продаж.

Этот этап большинство маркетологов пропускают. Они решают не отправлять индивидуализированные сообщения своей аудитории. Вместо этого они публикуют сводку новостей в приложениях-агрегаторах всех социальных сетей. Новости в таких лентах будут представлять интерес для различных групп. Например, каждая вторая новость может быть интересна для работодателей, а каждая десятая — для работодателей, которые только что подписались.

Этот метод не идеален, но он работает. Чтобы выйти на новый уровень, нужно найти контакт с каждым новым фолловером. Если у вас их много, эта задача может оказаться не из легких. Но если база небольшая (например, 100 новых фолловеров в неделю), то индивидуальные welcome-сообщения может рассылать команда специалистов по продажам. Как только новый подписчик нажмет на ссылку в welcome-письме, система автоматизации добавляет его в специальный список, участники которого будут получать информацию, которая подобрана исходя из их поведения.

 

Никто не говорил, что автоматизация маркетинга — просто

Как только вы настроите все процессы, можно приступать к их оптимизации, тестированию и совершенствованию. Без автоматизации вам пришлось бы выполнять много механических действий, чтобы уложиться в график выхода новостных сводок. Автоматизация маркетинга требует больших усилий, но при этом имеет хорошую отдачу. А еще существует огромное количество инструментов, упрощающих ее функционирование.

Насколько слаженно работает ваша система автоматизации маркетинга? Вы отправляете индивидуализированные сообщения фолловерам в социальных сетях? Расскажите нам о результатах (положительных и отрицательных) в комментариях ниже.

БУДЬТЕ В КУРСЕ:

Подписываясь, я соглашаюсь на обработку персональных данных в соответствии с ФЗ РФ № 152-ФЗ «О персональных данных», а также с Политикой конфиденциальности
x

БУДЬТЕ В КУРСЕ:

Подписываясь, я соглашаюсь на обработку персональных данных в соответствии с ФЗ РФ № 152-ФЗ «О персональных данных», а также с Политикой конфиденциальности
x
...почему вы уходите? я не понимаю! Ну зачем так? Постойте!
Не уходите! Дайте нам шанс!